列位书迷，快来听我说！今天要保举给你们一册演义，简直是书海中的秀美明珠！每一页都让东说念主进退失踞伦理片电影，扮装鲜美得仿佛在你身边。你若是错过了这本书，皆备会后悔，快来加入这场翰墨的盛宴吧，我们全部参谋这本矿藏演义的精彩之处！

《宇宙上最伟大的倾销员小故事版》 作家：刘子奇

第一章　唯独勤苦坚合手的倾销才是告成的倾销

一个东说念主在靠近费事时，如果从气馁的一面去想的话，例必越想越糟，临了变得委靡抱怨，从而堕入失望颓丧的深谷；如果从积极的一面去想的话，这恰是难得的雕塑契机，这是黎明前的黯淡，亦然攀高岑岭必须承受的祸殃。——日本倾销之神 原一平

浑家的一句话

市清村是日本理研光学公司的董事长，亦然举世知名的企业家，他年青的技术，曾经经是一位保障倾销员。

有一次，市清村试图劝说一位校长参加投保，可三个月内，他跑了有十几趟，每次那位校长都客气而又坚决地恢复他说：“很抱歉，我不想买保障。”临了，市清村终于毁灭了，他回到家里，疲顿地对浑家说：“我实在不想干了，三个月来我马不解鞍地驱驰，可却少量见效都莫得。”

浑家充满不幸地看着他说：“为什么不再试一次呢？说不定再坚合手一下就告成了呢！”

“为什么不再试一次呢？”浑家的话给了市清村很大颠簸。第二天，市清村怀着再试一次的想法，穿戴整皆，又一次敲开了校长家的门。没预想，这一次，还没等市清村启齿，校长竟欢笑地说：“好吧，我买你的保障。”市清村愣在那里，果真又惊又喜。

自从那次告成以后，市清村的信心更足了，每倾销一笔保障，他都坚合手到底，直到临了告成。几个月后，他便成了他所在的九囿地区最优秀的保障倾销员。

其后，每次谈到我方告成的教育时，他都书不宣意地说：“我通盘的告成都来自浑家的那句话——为什么不再试一次呢？”

倾销法规：当作倾销员来说，可能会遭受无数次的鬈曲与失败，关节在于在费事时大约坚合手下来，唯独不怕失败、坚合手不渝的东说念主才智最终走向告成的此岸。

被撼动的铁球

比尔·戴维斯是宇宙第一流的保障倾销巨匠。在他的退休大会上，诱惑了保障界的各路精英。许多同业问他：“倾销保障的诀要是什么？如何才智像您相文告成？”

比尔·戴维斯在讲台上，自信地浅笑着，看来他对恢复这个问题是计上心来，早有准备。

这时，场内灯光缓缓暗了下来，接着从幕后走上来四名彪形大汉。他们协力扛着一座铁马，铁马下垂着一个大铁球。现场东说念主士还在“丈二沙门恍依稀惚”时，铁马被抬到一个十分结子的讲台上。

比尔·戴维斯手执小锤，朝大铁球敲了一下，大铁球莫得动；隔了5秒，他又敲了一下，大铁球照旧没动。就这样，每隔5秒，他都再敲一下……

10分钟以前了，大铁球邯郸学步；20分钟以前了，大铁球依然邯郸学步；30分钟以前了，大铁球照旧邯郸学步……

此种情形在台下的同业中引起一阵纳闷，其后有东说念主陆续离场而去，再其后东说念主越走越多，临了留住来的唯独稀罕几个东说念主。但是，比尔·戴维斯手执小锤，照旧全神灌注地坚合手敲着大铁球。

经过40分钟后，大铁球终于运转缓缓地动荡了，其后摇晃的幅度越来越大，就算有东说念主想让大铁球坐窝停驻来，亦然很辣手到的事情了！

留住来的几个同业抖擞了，又运转追问他：“倾销保障的诀要是什么？如何才智像您相文告成？”

一直默然不语的比尔·戴维斯此刻说：

“只须找准所在，告成者，绝不会毁灭；毁灭者，绝不会告成。”

倾销法规：那些告成的倾销员，不是他们有什么倾销的天禀，而是在于他们的坚合手和永不毁灭的精神，当你坚合手到临了的技术，你会发现，正本倾销也很爽快。

三年的倾销

日本著名的保障倾销员皆藤竹之助，有一次他向一家企业倾销企业保障，合手续拜访了好几次都无功而返。皆藤竹之助无奈，只得把考虑聚集在一个东说念主身上，那即是该公司的财务科长。

谁知，财务科长根柢不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不出生为由，耐久未出头。皆藤竹之助并莫得毁灭，一边坚合手电话约访，一边坚合手登门拜访。

一个多月后，对方终于容或接见他。

皆藤竹之助于是向这位科长展示了翔实的保障有策画，谁知财务科长刚听了一半就说：“这种有策画，不行!”

皆藤竹之助无奈，又不得不合有策画进行了仔细探求、得当修改，第二天上昼又去拜见财务科长。对方再次以冷飕飕的口气说：“这样的有策画，非论你说些许次都没灵验，因为本公司根柢就莫得交纳保障的预算。”

然而皆藤竹之助并莫得因此而气馁，而是决心要签下这份保单。

从此，皆藤竹之助运转了耐久、粗重的倾销走访，前后大致跑了三百余次，整整合手续了三年。

皆藤竹之助从家到主顾的公司来回一回需要4个小时，一天又一天，他抱着厚厚的贵府，怀着“今天确定会告成”的信念，不停地来回驱驰。

三年后，皇天不负苦心东说念主，他终于告成地签下了这份保单。

倾销法规：每个告成的倾销巨匠都是从无数次的被远离中走过来的。在每次被别东说念主远离之后，他不是毁灭，而是坚合手，因为他笃信：今天我一定会告成。

克尔的精神

克尔是一家报社的职员，在刚到报社当告白业务员时，他对我方很有信心，因此他向司理提议不要薪水，只按告猝然抽取佣金。司理答理了他的苦求。

于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特殊的客户，这些客户都是以前莫得洽谈告成的，何况公司里的业务员都认为是不可能与其协作的。

在拜访这些客户前，克尔把我方关在房子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对我方说：“在本月之前，你们将向我购买告白版面。”

之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能与其协作的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中唯唯一个还未购买他的告白版面。

在第二个月，克尔并莫得去拜访新客户。每天朝晨，那位临了远离购买他告白版面的客户的商店一开门，他就进去请这位商东说念主作念告白，每天朝晨，这位商东说念主都恢复说：“不！”

关联词每次当这位商东说念主说“不”时，克尔都假装没听到，然后不竭前往拜访。到第二个月的临了一天，对克尔曾经连着说了30天“不”的商东说念主说：“你曾经虚耗了一个月的技术来苦求我购买你的告白版面，我当今想知说念的是，你为何要坚合手这样作念？”

克尔说：“我并莫得虚耗技术，我等于在学习，而您即是我的结实！我一直在锻真金不怕火我方百真金不怕火成钢的毅力。”

那位商东说念主点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在学习，而您即是我的结实！您曾经教授了我坚合手到底这一课，对我来说，这比资产更有价值，为了向您暗示我的谢意，我要购买您的一个告白版面，当您付给您的膏火。”

克尔完全凭着我方在鬈曲中百真金不怕火成钢的毅力达到了告成的考虑，在活命和使命中，我们经常即是因为枯竭这种精神而与告成交臂失之。

倾销法规：在营销流程中，劝服别东说念主天然需要手段，但百真金不怕火成钢的毅力更不可少，因为你的毅力在打动客户的同期，更能让他们信赖，我方付出的资产一定能得到相应的陈说。

被修改的画

弗拉基米尔·安德烈耶维奇·法沃尔斯基是苏联著名的当代艺术家和画家，赢得过“苏联东说念主民艺术家”的称呼。他是苏联当代木刻艺术学校的首创东说念主，曾作念过建筑师和剧院好意思术师。1962年被授予列宁奖金。法沃尔斯基作品形象澄澈，栩栩欲活，在木刻艺术上更是鬼斧神工，出神入化。

然而奇怪的是，每当法沃尔斯基给一册字画完插图后，他老是在其中一幅画的角上说念貌岸然地画上一条狗。出书社的好意思术裁剪每次审稿时一定要把他画的狗去掉。而法沃尔斯基则痴呆己见，非要保留这条狗，为此他与裁剪争论逼迫。当临了的争论达到不可开交的技术，法沃尔斯基才作出退步，容或好意思术裁剪把画面上的狗去掉。于是，好意思术裁剪赢得了告成，他就不会再提议修改法沃尔斯基作品的其他部分，也不会再提议什么别的条目。

但取得临了告成的却是法沃尔斯基本东说念主，因为他的计谋得逞了——他的作品将以他拟定的格式出书。如果不画那条狗，裁剪或许还要修改他的画的其他部分。

倾销法规：面对对方的抉剔，唯独事前给对方作念好一个“抉剔点”，然后把这个点放大，临了和谐，最终就会得到你想要的成果。

超等倾销员

有一个小伙子去应聘某名牌大百货公司的倾销员，司理见他响应灵巧，就让他未来来上班。第二天快放工的技术，司理走过来，问小伙子：“你今天作念成了几单生意？”

小伙子恢复说：“一单。”

司理很吃惊地说：“唯唯一单，为什么这样少？一般情况下，最庸俗的倾销员一天至少也可以完成25单傍边的生意。你到底卖了些许钱？”

小伙子无礼地恢复说念：“28万英镑。”

司理听得笨嘴拙舌，难以置信地问说念：“你到底是何如卖的，能卖到这样多钱？”，

小伙子阐述说：“今天有一个中年男人进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，接着又卖给他一个中号的鱼钩，临了是一个大号的鱼钩。然后，我又陆续地卖给他小号的鱼线和中号的鱼线，临了是大号的鱼线。我接着问他准备去什么地方垂钓，他告诉我说要去海边。于是我就建议他买条船，并带他来到卖船的柜台，卖给他长25英尺（1英尺=0.3048米）的有两个发动机的风帆。然后他告诉我说他的雪铁龙牌汽车可能拖不动这样大的船。我又带他来到汽车销售区，卖给他一辆蓝鸟新款豪华型‘巡洋舰’。”

司理听完小伙子的话后半疑半信地问说念：“一个只是来买一个鱼钩的主顾，你就能卖给他这样多东西？”

小伙子恢复说念：“还不是这样的呢，其实他是来给浑家买卫生巾的。我就告诉他说：‘你的周末松驰了，干吗闲着不找点事作念，不如去垂钓吧。’”

倾销法规：的确的倾销员，大约卖出去的不单是是主顾想要的东西，还应该学会如何相通主顾耗损。

服装店

深圳有一家服装店，地处偏僻的小街，在竞争浓烈的服装业里，这个服装店很难有好的收益。为此，服装店雇主想了好多看法，但即是不成扭转服装店冷清的规划局势。其后店雇主终于想出来一条策略。最初他在深圳的几家报纸登出这样一则告白：本服装店新进了一批超豪华男女服装，包括失业服、开通服、时装等都是最新神态。穿上后定能使你领有贵族气质。价位在2300元至5500元不等。

这则告白就像炸弹爆炸相通，顿时引起了许多东说念主的关注。许多主顾都想知说念：到底什么样的服装如斯腾贵？

为了一睹这超豪华服装的风范，当地东说念主和来深圳的外地东说念主都慕名涌向这家服装店。僻静的小街顿时吵杂起来，小街被堵得水泄欠亨。在店雇主的嘱托下，店门口挂着超豪华服装，真丝手工拈花套装、男式毛料西服套装等应有尽有。

虽然服装都是全心制作的高级服装，但主顾们照旧怀疑这样的高级服装值不值5500元。 就这样，来服装店的东说念主多了，但都是在看了服装的价钱后视为畏途。这些高级服装成了展览品而非销售品。

在超豪华服装对面的衣架上挂满了仿名牌服装，其中许多仿制的超豪华服装，神态与对面挂着的几千元一套的服装神态相通，只是用料、作念工差些，但看上去也能以伪乱真，而这种仿成品每套仅售300元至500元。

在主顾对高级服装视为畏途的同期，大大都的主顾对仿成品萌生了购买欲，与超豪华真品比较，这些仿成品实在太低廉了，好多来此的主顾心想既然来了，买一套仿成品且归也可以。仿制超豪华服装很快被销售一空，其中女式仿制超豪华服装售出了2000多套，男式西装售出了1800余套。名不见经传的服装店也从此名震通盘深圳服装界。

倾销法规：店雇主用的是“反衬法”的销售策略，在高价商品的映衬下，那些庸俗价位的商品就显得物好意思价廉了，从而激起了主顾的购买欲。

买件红衣服穿

好意思国钢铁大王卡内基小技术家里很穷。有一天，他下学回家时经过一个工地，看到一位穿戴丽都、雇主式样的东说念主在何处辅导。

“请问你们在盖什么？”他走向前往问那位雇主式样的东说念主。

“要盖个摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那东说念主说说念。

“我长大后要若何作念才智像您这样？”卡内基以爱戴的口气问说念。

“第一要用功使命。”

“这我早知说念了，须生常谭。那第二呢？”

“买件红衣服穿！”

理智的卡内基满脸疑心：“这……这和告成关连？”

“有啊！”那东说念主顺遂指了指前边的工东说念主说说念，“你看他们都是我部属东说念主，但都穿清一色的蓝衣服，是以我一个也不虞志。”

说完他又特殊指向其中一位工东说念主：“但你看阿谁穿红衬衫的工东说念主，我长技术在意到他，他的武艺和其他东说念主差未几，但是我意志他，是以过几天我会请他作念我的副手。”

倾销法规：一鸣惊人才智脱颖而出。倾销员在向客户倾销居品的技术，要说出居品最独具特色的特质，才智惹人注目。

康柏降价占领市场

1991年，菲弗尔成为康柏公司的总裁。他的任务不是续写光辉，而是救济危境中的康柏公司。为此，他为康柏制定了新的发展战略：坚合手发展个东说念主电脑，使个东说念主电脑提高化。

菲弗尔在公司会议上说：“康柏的上风在于发展个东说念主电脑。当今，许多狡计机公司对这个市场莫得给予饱和的宝贵，这恰是康柏霸占市场的大好时机。”

菲弗尔条目让以贵族电脑自居的康柏更具“难民化”，但这遭到了许多东说念主的反对。

“个东说念主电脑的耗损太高了，或许庸俗东说念主买不起。”

“可以，康柏是个东说念主电脑中的名牌。但在看到康柏上风的同期，还应看到我们的个东说念主电脑价钱太贵，超出了一般耗损者的购买智商。”

菲弗尔最终的决定是：将康柏电脑的售价镌汰三分之一。

康柏个东说念主电脑首次降价成了新闻，因为这是其时一个令东说念主难以置信的价位。康柏莫得背约，天然，电脑市场也就这样被康柏占了稀奇大的份额。

同期，为保证成绩并得志需求日益增长的需要，菲弗尔条目坐褥的各个法子镌汰老本，并条目工场24小时集结坐褥。

这时，那些曾反对他这种作念法的东说念主信服了。

菲弗尔强调：“营销的关节在于掀开市场，掀开市场取决于两个要素：一是品牌形象，二是价钱。康柏在具备了品牌上风后，要发展，就必须降价。”

滥觞，许多公司以为降价只是康柏的权宜之策，没预想，菲弗尔已是成竹在胸。当他们了解到菲弗尔降价的原因后，纷繁仿效，一技术，个东说念主电脑的售价都降了下来。然而，并不是通盘的公司都经得起降价的考验。在菲弗尔挑起的价钱大战眼前，不少公司因财力不支而倒闭，而康柏电脑在降价后不仅没亏空，反而从1992年起，使康柏成为电脑行业中为数未几的近年景绩的公司之一。

倾销法规：降价可以飞速地扩大市场份额，收拢耗损者的心，将其他同类居品挤出市场，扫除荫庇，减少敌手，杀青旁边。但前提是唯独的确有实力的企业才打得起“价钱战”。

索尼进犯好意思国

当今，简直莫得东说念主不知说念日本索尼这个电子品牌，但在20世纪70年代，好意思国东说念主却以日本索尼彩电是很不受接待的杂牌货为由，远离销售索尼彩电。索尼公司海外部部长卯木肇竟日苦想，试图找到一条大约让索尼打入好意思国市场的途径。

一日，卯木肇无意途经一处牧场。夕阳如火，倦鸟归林，可卯木肇莫得少量情绪不雅赏好意思景，只顾呆呆地望着前哨。倏得，一个稚气的牧童闯入了他的视线，牧童牵着一头雄浑的公牛走进牛栏，一大群牛便紧随其后，温驯地整齐整齐。卯木肇看着咫尺的这一幕，若有所想，他背地想忖：如果能在好意思国找到一家“带头牛”，那么索尼彩电不就有销路了吗？

卯木肇说干就干，第二天，他就采纳了马希利尔公司当作主攻对象，因为马希利尔公司是当地最大的电器销售公司。但事情并莫得像牧童牵牛那样奏凯，集结三次都碰了一鼻子灰。但卯木肇不折不挠。第四次上门时，马希利尔公司给出了一个原理，说“索尼的售后干事太差”，是以，仍旧远离销售。卯木肇没作任何争辩，随即在当地成立了特约干事部，并在报上公布特约干事部的地址和电话号码，保证随叫随到。

第五次会面，卯木肇谦虚地对马希利尔公司司理说，他们曾经成立了特约干事部，保证售后干事让东说念主舒心，但马希利尔公司的司理又抉剔说：“索尼在当地形象欠安，知名度不够，不受耗损者接待。”卯木肇仍然不作争辩，但随后，他吩咐几十名职工轮替打电话给马希利尔公司，条目购买索尼彩电，而且，每东说念主每天要拨五次电话。绵绵连续的订购电话，把该公司的职员搞得浑浑噩噩，以至于忙乱之中，误将索尼彩电列入“待交货”名单，这使得司理大为恼火。

几天后，卯木肇赋闲自由地进行了他与马希利尔公司司理的第六次会面，这一次，马希利尔公司的司理终于被说动了心，最终答理代销索尼彩电。

有了这家“带头牛”阛阓的示范，“群牛”便争相陪同，很快，其他阛阓也都纷繁运转向索尼公司订购彩电。而后不到三年，索尼彩电在好意思国其他城市的销路也随之掀开。

倾销法规：在倾销流程中，可以多找几只“带头牛”，有了“带头牛”，其他的客户也必定会跟进。

总有一次被接管

有一次，原一平靠一个老一又友的先容，去拜访另一家公司的社长，在与他谈到人命保障问题时，这位社长说：“在我们公司有许多鼓舞反对购买保障，是以我们决定，非论谁来倾销都一律绝交。”

原一平试探地问：“能否将其中的原因对我讲讲？”

“这倒不首要”。于是，社长就将其华夏因作了翔实的发挥。

“您说的的确特地旨真谛意旨真谛，不外，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的技术。”临交运，原一平问说念：“如果您看了我的著述感到舒心的话，能否给以接管呢？”

“天然喽，我一定向宏大鼓舞建议。”社长说说念。

回到公司的原一平连忙向有教育的前辈们请问，随后几天又接连驱驰于工商会议所探员部、上野藏书楼、日比谷藏书楼之间，查阅了以前三年间的《东瀛经济新报》、《钻石》等关连的经济刊物，终于写出了一篇本色相配翔实的论文，并附有探员图表。

两周以后，他再去拜访那家公司的社长，并把我方的论文交给他翻阅。看完原一平的论文后，社长相配舒心，进而把该论文保举给公司的其他鼓舞，这之后，原一平与这家公司缔结了保障公约。

其后，面对我方被远离的资格，原一平深有慨叹地说：“倾销即是初度遭到客户远离之后的坚合手不渝。也许你会像我那样，集结几十次、几百次地遭到远离。然而，就在这几十次、几百次的远离之后，总有一次，客户将容或接管你的筹划。为了这仅有的一次契机，倾销员在作念着不懈的勤苦。

倾销法规：不管哪位倾销巨匠，他的告成都源于在客户远离眼前不折不挠，耐久笃信我方大约取得告成。

倾销的历程

都筑八千代纪念当年刚踏入保障界时，说：“我常以为，从事保障倾销使命的我，之是以大约作念到今天，最大的身分，就在于我很庆幸地领有一个相配适合的使命环境。锦区部里可以说是卧虎藏龙，不少同事都是公司里的杰出人物，跟他们同事，令我感受到一种专科的厌烦。”

刚运转时，都筑八千代按照锻真金不怕火课程中所学到的，采取最基本的“倾销之说念”——拜访式倾销，即是门到户说寻找商机。那时她每天即是抱着大叠的问卷和小赠品，沿街逢东说念主就说：“抱歉，我是第一东说念主寿的使命主说念主员，想贻误您几分钟技术作一下问卷探员……”

都筑八千代这样作念的成果呢，根柢就无东说念主持会她。

在资格这些失败的背后，都筑八千代总结了教育，然后学会了寻找倾销学上最伏击的“Key Person”，何况缓缓发展成属于她我方的一套倾销手法。为此她说：“为了不息超越，我频繁自我条目不要不敢越雷池一步，警示我方‘在愈严峻的情况下，东说念主会变得愈坚毅’。”

倾销法规：倾销告成有两个基本原则：一是待在电话旁，二是行走在拜访的路上。当作倾销员就要严格地条目我方，不成住手我方的脚步，这样才智赢得告成。

三层老茧

原一平是日本著名的倾销员，在他退休之后，他决定开一场教育交流会，把我方作念倾销员的教育告诉全球，因此好多东说念主都来购票听他的讲演。